Verkaufen im direkten Kundengespräch geht über Emotionen und nicht über Features oder Preis. Die Erkenntnisse der letzen Jahre aus den Neurowissenschaften zeigen hier eindeutige Ergebnisse. Große Marken machen uns vor, wie wichtig es ist positive Gefühle bei Kunden zu besetzen. Mit „Freude am Fahren“ werden Autos verkauft und mit „Catch the summer“ geht es um ein Erfrischungsgetränk. Hier werden persönliche Gefühle angesprochen und das ist beim Verkauf an Geschäftskunden nicht anders. Im Vordergrund steht immer der Einzelne mit seinen Wünschen und Bedürfnissen. Selbstbestimmung, Freiheit, Macht, Einfachheit sind z.B. solche Gefühle die uns antreiben. Erst danach erreichen uns Sachargumente die uns aufzeigen, welche Vorteile Produkte bringen oder was wir von deren Ausstattung haben.

Negative Botschaften wiegen viel schwerer wie positive Aussagen

Wenn wir also, wie häufig praktiziert, in Schreckensszenarien skizzieren, was vermeintlich beim Kunden alles im Argen liegt um dann aufzuzeigen wie unsere Produkte für Abhilfe sorgen, sollten wir dabei zukünftig vorsichtiger sein. Aus Schutzmechanismen der Urzeit kommt, das wir bei allen negativen Botschaften weitaus hellhöriger sind und diese länger im Gedächtnis behalten. Auch wenn unser Produkt und seine Vorteile dann ausführlich geschildert werden, besteht die Gefahr, dass wir bei einem solchen Vorgehen mit negativen Gedanken in Verbindung gebracht werden. D.h. negative Impulse wiegen weit schwerer wie positive Aussagen. Wissenschaftler zeigen auf, dass unser Gehirn dabei wie eine Suchmaschine arbeitet. Selbst wenn wir sagen „das ist kein Problem“ wird im Unterbewußtsein alles aufgerufen, was mit dem Wort „Problem“ assoziert wird.

Erfolgreich mit wertschätzender Kommunikation und offenen Fragen

Was für die erfolgreiche private Kommunikation gilt, hat im Verkaufsgespräch eine um so größere Wichtigkeit: Eine positive und wertschätzende Sprache ist die Voraussetzung für eine gute Beziehung zum Kunden. Mit einfühlsamen und offenen Fragen, bei denen sich der Kunde nicht einfach nur ausgefragt vorkommt, werden die notwendigen Informationen für nächste Schritte eingeholt. Es geht um nicht mehr und nicht weniger als um eine vollkommen kundenzentrierte Kommunikation in der Dialog und Lösungsorientierung im Vordergrund steht.

Achten Sie auch bei Ihren Produktpräsentation darauf, dass Sie mit Ihrer Nutzenargumentation die primären Antreiber ihrer Kunden mit erfassen und nicht nur Features aufzählen. Verknüpfen Sie ihr Unternehmen mit Werten und Visionen und arbeiten Sie mit prägnanten Gleichnissen und Bildern oder einprägsamen Fakten statt mit ausschweifenden Beschreibungen. Machen Sie ihre Produkte zu einem emotionalen Erlebnis, bei dem authentische Marken einen echten Nutzen bieten.