Kürzlich bin ich über die Empfehlung eines Unternehmensberaters gestoßen, die mich aufmerksam werden lies. Sein Rat für den Vertrieb war mehr auf Effektivität zu achten, statt nur auf Effizienz. Was ist damit gemeint? Fangen wir mit einer Begriffsdefinition an: Effektivität ist „die richtigen Dinge tun“. Diese kurze Phrase beschreibt es schon im Grunde. Effektivität ist das Maß der Zielerreichung. Effizienz dagegen ist „die Dinge richtig tun“. Effizienz ist ein Maß für die Wirtschaftlichkeit. Sie ist das Verhältnis zwischen Input und Output.

Ahnen Sie schon warum es geht? Nach meinen Erfahrungen sind Vertriebsorganisationen überwiegend darauf ausgerichtet „die Dinge richtig zu tun“. So werden fleißig die generierten Leads, Telefongespräche, Angebote, Unterlagenversand, Kundentermine und vieles mehr gezählt. Damit wird in den Unternehmen monatlich oder vierteljährlich immer wieder neu gemessen was den erfolgreichen Verkäufer ausmacht und wie viele Kundentermine, Anrufe, Angebote etc. notwendig sind um den angepeilten Umsatz zu erreichen? Keine Frage Vertrieb ist Fleißarbeit und es mag für den Vertriebsleiter und für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter hilfreich sein, diese Kennziffern parat zu haben wenn es um die Bewertung der Mitarbeiter geht, insbesondere wenn es mit dem Umsatz mal etwas hapert. Aber: Ist es wirklich die Einhaltung dieser Parameter, die den Erfolg des Unternehmens sicher stellen?

Natürlich ist es wichtig „die Dinge richtig zu tun“, d.h. genug Leute anzurufen damit im Verkaufstrichter entsprechend viele Leads gesammelt werden aus diesen wiederum Opportunities und letztendlich Kunden werden. Die entscheidende Kenngröße ist aber letztendlich die richtigen Leute anzurufen, mit Nutzenargumenten aufzuwarten die relevant sind, weil sie die Interessierten wirklich erreichen und sich vom Wettbewerb klar unterscheiden.

Die entscheidende Kenngröße ist aber letztendlich die richtigen Leute anzurufen, mit Nutzenargumenten aufzuwarten die relevant sind, weil sie die Interessierten wirklich erreichen und sich vom Wettbewerb klar unterscheiden.

Hier wird es zum einen schwieriger mit klaren Messgrößen zu arbeiten, zum anderen greifen Veränderungen in der Strategie z.B. wenn neue Kundengruppen angesprochen werden zeitverzögert. Gerade dann aber ist es wichtig mit Stärken-Schwächen-Analysen, Wettbewerbsbetrachtungen und Auswertung der vergangenen Perioden die aktuellen und zukünftigen Parameter periodisch und bei Bedarf flexibel zu justieren. Alle diese Auswertungen basieren auf intensiven Auseinandersetzungen mit den eigenen Produkten, den Zielgruppen und vor allem den ganz konkreten Kunden, d.h. mit der gezielten Auswertung der täglichen Erfahrung der Vertriebsmannschaft.

Um dieses Wissen optimal zu nutzen gilt es einen Prozess aufzusetzen, in dem die Erfahrungen gewinnbringend eingebracht, ausgewertet und kommuniziert werden.

Um dieses Wissen optimal zu nutzen gilt es einen Prozess aufzusetzen, in dem die Erfahrungen gewinnbringend eingebracht, ausgewertet und kommuniziert werden und der dem einzelnen Vertriebsmitarbeiter z.B. in einem monatichen Update der Vertriebsstrategie gleichwohl anregende Impulse wie Handlungssicherheit in seiner täglichen Arbeit gibt. Nebenbei bemerkt, bedeutet das aber auch, daß das Führungspersonal mit seinem Vertrieb auf Augenhöhe kommunizieren muß. Gute Erfahrungen habe ich auch damit gemacht, ein Forum zu schaffen, in dem passend zu den kommunizierten Strategien erfolgreiche Projekte vorgestellt werden und es so auf operativer Ebene zu einem Austausch über Erfolgsparameter kommt.

In diesem Sinne würde ich mich freuen, wenn nicht nur Effizienz sondern mehr Effektivität in unsere Vertriebsabteilungen Einzug hält. Wir uns nicht an trügerischen Fakten festhalten, sondern die Faktoren für Vertriebserfolge in Ihrer Abhängigkeit zueinander bei der täglichen Arbeit in gezielten Prozessen regelmäßig neu bewerten und so einen kontinuierlichen Vertriebserfolg für unser Unternehmen sicher stellen.